近年來，隨著國家醫(yī)藥政策的不斷完善，延續(xù)了十多年的藥品銷售代理模式面臨很大挑戰(zhàn)。廁身其間，環(huán)顧四周，發(fā)現(xiàn)同行們要么進(jìn)行模式轉(zhuǎn)型，要么接受招安成為廠家銷售辦事處，要么將眼光放到了相關(guān)領(lǐng)域。而耗材正是時下比較熱門的轉(zhuǎn)型領(lǐng)域。大家覺得，耗材和藥品都是在醫(yī)院銷售，有很多相似的地方：渠道重疊度高、臨床使用科室關(guān)系熟。這讓逐漸陷入困境的藥品銷售模式，似乎在耗材領(lǐng)域找到了延續(xù)和突破口。

　　然而，耗材畢竟和藥品還是有不一樣的地方，要轉(zhuǎn)型做耗材的朋友，首先要了解耗材的操作特點(diǎn)。

　　耗材的分類：

　　醫(yī)療耗材一般是指一次性使用的醫(yī)用耗材。國家藥監(jiān)局將耗材分為三類注冊：

　　一類是指通過常規(guī)管理足以保證其安全性、有效性的醫(yī)療器械；二類是指對其安全性、有效性應(yīng)當(dāng)加以控制的醫(yī)療器械；三類是指植入人體，用于支持、維持生命，對人體具有潛在危險(xiǎn)，對其安全性、有效性必須嚴(yán)格控制的醫(yī)療器械。

　　在實(shí)際操作中，又分為低值耗材和高值耗材兩類。高值耗材一般指對安全至關(guān)重要、生產(chǎn)使用必須嚴(yán)格控制、限于某些專科使用且價(jià)格相對較高的消耗性醫(yī)療器械。如心臟介入、外周血管介入、人工關(guān)節(jié)、其他臟器介入替代等醫(yī)用材料。低值耗材是相對于高值來說的，一般很多科室通用。簡單說吧；一二三類是技術(shù)上的劃分，高值低值沒有絕對的劃分，是籠統(tǒng)的分法。

　　醫(yī)療耗材的定價(jià)問題

　　醫(yī)療耗材并未納入到政府制定價(jià)格范圍之內(nèi)，因此目前其價(jià)格屬于市場調(diào)節(jié)價(jià)范圍。亦即由生產(chǎn)廠家在當(dāng)?shù)貓?bào)全國物價(jià)，各地代理商拿著廠家的收費(fèi)，和醫(yī)院供應(yīng)科談判價(jià)格就可以了。

　　但耗材的定價(jià)方式也在發(fā)生巨大的變化，和醫(yī)院談判來確定供應(yīng)價(jià)格的做法顯然存在較大問題。耗材廠家也來越多，各種各樣的耗材不斷涌現(xiàn)，在收費(fèi)和臨床使用上都存在問題。國家相關(guān)部門也意識到了其中的漏洞，于是近兩年，耗材也開始了各省市的招標(biāo)。

　　招標(biāo)以省為單位招標(biāo)，招標(biāo)單位一般為海虹或各省政府采購中心，比如天津市耗材招標(biāo)為天津市醫(yī)藥采購中心，目前招標(biāo)為高值耗材，天津市2006年開始招標(biāo)，2008年第二次，2010年繼續(xù)招標(biāo)，目前醫(yī)院沿襲2010年招標(biāo)結(jié)果。醫(yī)院以招標(biāo)結(jié)果為主，管理嚴(yán)格的醫(yī)院未中標(biāo)基本不能銷售，但價(jià)格也不是完全以招標(biāo)價(jià)為主，有的醫(yī)院還要供應(yīng)商在省招標(biāo)辦招標(biāo)結(jié)果上再降一些，類似于藥品的二次議價(jià)。也不排除管理稍微松一些的醫(yī)院未中標(biāo)也可以銷售。

　　耗材的臨床使用

　　醫(yī)療耗材的使用，首先是醫(yī)護(hù)人員要根據(jù)患者病情需要來使用，二是按崗位操作規(guī)程正確使用醫(yī)療耗材，三是按照說明書和臨床經(jīng)驗(yàn)來使用，這也和藥品以醫(yī)生開出處方，按醫(yī)生經(jīng)驗(yàn)治療大同小異。

　　【門診耗材的使用】具體來說，門診醫(yī)生會根據(jù)患者病情需要，通過相關(guān)化驗(yàn)，檢驗(yàn)，超聲科，放射科檢查，要開具化驗(yàn)單，B超單等。有的比如換藥或相關(guān)治療，要根據(jù)收費(fèi)目錄直接開具電腦收費(fèi)，而不是開處方，這和藥品處方有一定區(qū)別。這些耗材如何使用都是按照收費(fèi)目錄來進(jìn)行，具體使用哪個廠家因醫(yī)院、因科室而異。比如心外科主任要求同一品種使用規(guī)范到具體同一廠家。

　　【住院耗材的使用】醫(yī)生和護(hù)士一般都具有產(chǎn)品使用決定權(quán)，但要看具體使用情況：

　　如果耗材在醫(yī)保目錄，有的耗材醫(yī)生使用，有的耗材醫(yī)生開醫(yī)囑護(hù)士使用。比如氧氣吸入，醫(yī)生開醫(yī)囑氧氣吸入，但是氧氣吸入用的氧氣管由護(hù)士長決定使用哪個廠家的。也就是說醫(yī)生提供治療方案，而護(hù)士長決定如何具體操作。

　　如果是非醫(yī)保，需要醫(yī)生或護(hù)士與病人談話。病人是否使用，要在病例以及自費(fèi)使用單上簽字。

　　手術(shù)室是耗材使用重要科室，一般都是醫(yī)保的由醫(yī)生按照病情需要直接使用，直接計(jì)費(fèi)。如果需要護(hù)士使用的，有的護(hù)士直接使用，直接計(jì)費(fèi)，有的是醫(yī)生開具口頭醫(yī)囑，護(hù)士使用。

　　耗材的配送及模式

　　那么耗材的配送方式是怎樣呢？在過去，一般是供應(yīng)商（生產(chǎn)廠家或代理商）自行配送。但目前近一兩年，有的規(guī)定只能由醫(yī)院選定中介公司配送。這實(shí)際上又增添了一個環(huán)節(jié)，大部分器械公司的利潤因此又下滑了供貨價(jià)的至少8個點(diǎn)。

　　綜上所述，醫(yī)用耗材的優(yōu)勢就是廠家的定價(jià)自主權(quán)更高，質(zhì)量不同，價(jià)格不同，沒有統(tǒng)一定價(jià)。得到科室認(rèn)可的每個月銷售相對穩(wěn)定，而且臨床工作方法跟藥品類似，所以是很多做藥人轉(zhuǎn)型的首選。

　　中國目前有醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)18000多家，國外醫(yī)療器械公司在中國也有上千家。耗材銷售渠道和藥品一樣，廠家直銷和代理商分銷兩種方式，不管是國內(nèi)公司還是國外醫(yī)療器械公司、，目前在中國還是70%生產(chǎn)廠家需要交給代理商去做，剩下30%直銷。

　　目前耗材領(lǐng)域的操作模式幾乎就是藥品的延續(xù)，很多一擁而入的代理商正是看到這一點(diǎn)才進(jìn)入。但很顯然，這樣的想法存在很大的投機(jī)性：藥品銷售模式的路被堵死，才轉(zhuǎn)到耗材。但耗材的銷售方式又能存在多長時間？

　　從藥品銷售的歷史來看，政策不斷在完善，市場的規(guī)范是遲早的。規(guī)范的市場是需要合規(guī)的市場化操作模式，不管是藥品還是耗材，云端認(rèn)為：走一步看一步的想法或許可以得到暫時獲得喘息的機(jī)會，但要將醫(yī)藥當(dāng)做一項(xiàng)事業(yè)來做的話，長痛不如短痛。欲練神功，必先揮刀自宮。市場化的銷售模式，在引領(lǐng)行業(yè)走向進(jìn)步。

相關(guān)標(biāo)簽：骨密度測量

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